通过公关营销国家垄断市场
在这样的市场上营销,一般产品或服务市场的营销方式将显得力不从心,相反,除了企业家的务实外,还必须拿出政治家的远见与外交家的手段,通过技术转让、长期发展战略、行业发展咨询等公关攻势或行动赢得政府的进入许可和信任,并力图使自己成为这些行业发展中的重要贡献者和推动者。这样的例子不少。20世纪80年代,当中国汽车厂商赴海外寻求国际汽车巨头的合资时,大多数厂商都只愿停留在贸易层面(即直接出口整车),而不愿合资,除了大众汽车外;结果,在大众汽车的帮助下,中国汽车产业终于逐步走向壮大,大众也因此成为中国汽车市场的最大赢家。通信领域的摩托罗拉在中国也经历了类似的经历,结果迄今它已发展成为中国最大的外资企业,并且是唯一在GSM和CDMA两大市场都享受特别"通行证"的国外通信企业。
在这一点上,波音的宿敌空中客车公司在中国的公关似乎更高明一些。早在2001年5月,空中客车公司首席执行官诺尔.弗加德就已来华宣传其未来20年的战略计划,并做出了与菲利浦·康迪几乎相同的市场预测和远景展望。与此同时,空中客车公司还努力参与到中国航空业的发展中来,例如其斥资8000万美元在北京设立了其全球第三大培训支援中心,并且目前已有四家中国航空企业为空中客车制造各种飞机部件,如机翼部件、紧急舱门、维修工具等;在该次访问中,诺尔·弗加德还向北航捐资10万元人民币,用以设立"空中客车奖学金",他同时被北航聘为名誉教授。这些公关行动结出了累累硕果:尽管空中客车进入中国市场要晚许多,但在新订单方面,从1996年到2000年期间,空中客车公司共获得中国大陆73份确认订单,占订单总数的49%。
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