研讨会销售新动力(第1页)
当被问到是否尝试通过研讨会来融资,他们的回答是,"那种作法不适合我们这个行业。能给像我们这样的公司投资的人,需要的是周到的个人关注。"但他们在这些人身上付出了大量的个人关注,却并没有得到什么回报。他们应该认真考虑使用更有效的销售和融资方法:研讨会式销售华体会全站版app最新版下载 。
有些企业家采用了研讨会式销售华体会全站版app最新版下载 ,却没有取得立竿见影的效果。这是因为他们不知道该如何正确使用这一华体会全站版app最新版下载 。他们不知道该如何准备邮寄名单,华体会app下载 宣传资料和邀请函,还有选择举办地点,最重要的是他们在产品推介方面还经验不足。但是经过数月的认真学习和准备,他们就可以召开第一次研讨会并能筹措到急需的资金。半年时间里,他们会逐渐掌握这种营销华体会全站版app最新版下载 ,并将其日臻完善,然后拥有事业拓展所需的资金并达到赢利目标。如果这种营销华体会全站版app最新版下载 还不能给他们带来满意的结果,那么很可能是他们的企业本身出了问题。
很多销售主管及其团队大多数时候通常会采用一对一的营销华体会全站版app最新版下载 ---给一位客户打电话,再给另一位客户发电子邮件或传真,然后再去拜访一位客户。虽然说一对一的销售效果不错,但是效率不高,而且还费时。研讨会销上海品牌策划公司售华体会全站版app最新版下载 是极好的替代方案。如果你拥有一大批高质量的潜在客户并能掌握一流的推介讲解技巧,那么你就拥有了超群的销售能力。
研讨会销售华体会全站版app最新版下载
的具体形式可以多种多样。无论叫做什么,你都需要向一批高质量的潜在客户进行演讲。研讨会式销售的地点可以选在大型会议、工作地、饭店、餐厅、高尔夫球场或商品交易会上,也可以利用网络技术将研讨会搬到互联网上播放。只有营销队伍的想象力水平才会限制销售研讨会的举办地点或形式。
投资回报有价值
错误的观念也会阻碍销售团队尝试研讨会销售华体会全站版app最新版下载 ,这种观念认为这种华体会全站版app最新版下载 的开销十分昂贵。实际上,如果实施得当,研讨会式销售应该是现有的当面销售华体会全站版app最新版下载 中成本开销最小的一种。电话推销的成本会更低,但是它却限制了你向潜在客户展示的内容及其影响力。
销售人员登门拜访每个潜在客户,这种一对一的营销华体会全站版app最新版下载 的成本是最昂贵的。一对一的客户拜访的成本,少则25美元,多则1000多美元(包括飞机旅行的费用)不等,而对于多数行业来说,平均成本约在250-300美元之间。如果你能吸引一大群人来观看并听取你的研讨会,成本往往只是前面所说的一小部分。
千万别让举办研讨会的那笔小投资给吓住了。多数情况下,你使用研讨会式销售华体会全站版app最新版下载 时投入的每1美元,会给你带来5-10美元的回报。你还能记得上一次发现投资回报率能达到5或10倍的股票或共同基金,是什么时候吗?除去回报丰厚,研讨会式销售华体会全站版app最新版下载 还能帮助你的企业迅速成长。
销售研讨会还能为你节省出大量的时间和人力。你给300个客户打电话需要多少时间?可能要几个月吧。为什么不集中安排他们到一个、两个或三个研讨会中来呢?想象一下,连续做300次同样的商品介绍会有多累!如果每次当着100位潜在客户的面,一共只做三次介绍的话,那会变得多么轻松;即便你每次只召集30位客户,你也省去了290次重复的介绍。
内容场地有讲究
成功的研讨会应该包括教育、共同营造相互信任和少量娱乐等三方面功能。研讨会提供的内容应该具有一定的教育意义。产品介绍型或者销售导向型的研讨会,往往会让潜在客户失去兴趣而导致效果不好。每次研讨会能吸引很多新人入场固然不错,但你需要保证每个与会者---即便那些最后没有成为客户或买家的人---都能从中获得一些具有长期价值的东西。
在工作地召开研讨会是一种比较有效的形式。不是从某家公司邀请一两位客户就可以了,你还需要向所有对此感兴趣的客户演示讲解。那么在工作地举行研讨会的优势体现在哪里呢?首先,你不必花钱从饭店中租用召开研讨会的场地。你的潜在客户或现有客户往往会愿意在他们的办公地为你提供场地。具体可以是在大的会议室或是咖啡厅。如果对所有的与会客户都方便,那么你也可以将场地选择在餐厅中进行。不论是选在工作现场,还是在餐厅里都行。将场地选在客户的工作地,他们会感到更加舒适。另外,因为你的老板已经指派你来主办这次研讨会,他们会认为你已经得到了老板的"正式批准"。
这种形式的研讨会还有另外一个优势,就是你不必再安排航空旅行或邮寄大量的宣传资料。为你提供研讨会场地的公司也会自己推广这个销售项目,比如通过员工简讯、公告牌或网站等形式。有时公司也会要求你寄出一些资料,不过这样你支付的成本会小得多,因为公司已经免费向你提供了所需的邮寄名单,而这个名单所列人数会比可能发放的一般受众要少得多。最行之有效的研讨会请柬就是简单的一张纸,在这张黑白的请柬上具体罗列出本次研讨会的好处、演讲者的个人简介以及举办时间和地点。
降低成本有妙方
解决印刷费用昂贵的最好方法,就是将一年中会用到的那种婚礼式请柬一次性全部印刷出来。因为数量多,你在价格上会享受到很大的优惠。制作模板并印刷出头1,000份的开销是最大的,第二批1,000份的成本就只有第一批的一部分,随着印刷数量的增加,成本很快就会降下来。
在举办地点和时间尚未确定的情况下,你如何印刷出全年的请柬?给具体某个研讨会寄发请柬时,你可以将该次研讨会的地点和时间打印在一张纸上,并夹在预先印制好的请柬中。
很多人认为在报纸上刊登研讨会的广告,一定会很贵。其实,那也未必。你可以先从地方性报纸上的小幅面的广告入手。有些公司选择在那些发行量不太大的出版物上刊登广告,并收到了很好的效果,这些刊物的广告费用比较低,又能针对这些公司想瞄准的专业团体。
改进表现有重点
如果有500人告诉你他们喜欢你组织的研讨会,这当然是件好事。他们中到底有多少人会成为你的客户呢?因此你还得集中精力将与会人士发展成为客户。毕竟这是举办研讨会的主要目的。满意度、微笑、掌声和个人友情固然好,但这些都不能当钱花。
如果有可能,你最好对研讨会录音或录像。仔细研究分析磁带记录下来的内容,这将帮助你很快地提高演讲表现并实现团队成功。你可以通过后面这些的问题,客观地分析你在研讨会中表现的好坏:我为什么要来参加这个研讨会?这次研讨会引人之处体现在哪里?研讨会的缺陷在哪里?研讨会中哪些方面最需要改进?研讨会中哪些部分可以省略?为了取得最佳效果,我们还需要补充些什么?
认真比对这些问题,你会明白应怎样改进研讨会。当着几位同事、合作伙伴或朋友的面,将研讨会排练一下,这也是一个好主意。不要对研讨会一定成功显得过于自信。你还需要通过旁人的眼睛和耳朵,来客观地评价研讨会和你的演讲表现。无论多伤面子,都要虚心接受各种批评。没有批评反馈,你就不能将整个研讨会提升到其应有的水平上去。只要对于研讨会的批评反馈能有助于事业成长,那么就对你有益。
你和你的销售团队内部一定有许多可以相互借鉴的地方。那就邀请十几名潜在客户开一次研讨会,而不用一对一地给他们单独介绍情况了。你会节省时间、精力和金钱。你将会更快地帮助更多的人。记住,销售是一种数字游戏。你接触到的高质量的客户越多,你的销售业绩就可能会越好。这就是研讨会销售华体会全站版app最新版下载 中的双赢信念。
原文经许可摘自Donald Moine和Ken Lloyd合著的Ultimate Selling Power: How to Create and Enjoy a Multimillion Dollar Sales Career一书。该书由Career Press Inc., Franklin Lakes, New Jersey出版,作者于2002年登记版权。郭延航译。
Donald Moine博士被公认为销售心理学方面的理论先驱。Ken Lloyd博士是是有关职场问题方面的专栏作家和顾问。
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